بهترین روش فروش برای وضعیت شما تغییر خواهد کرد.
شرکت شما در مراحل مختلف بلوغ خود به روش های مختلف فروش نیاز دارد.
فرایند فروش که در یک مرحله از رشد شرکت شما کار می کند ممکن است در مرحله دیگری به ضرر شما باشد.
شما اغلب باید روش های فروش قبلی خود را معکوس کنید حتی اگر زمانی موفق بودند.
برای بیش از حد طولانی, صریح فروش حرفه ای "شناخته شده" که چنین و چنین روش های فروش هستند یا همیشه موفق و یا هرگز کار.
این نظرات را زمانی توسعه می دهند که شاهد موفقیت یا شکست یک روش فروش خاص در یک شرکت باشند و این تجربه را در هر شغل بعدی به ارمغان بیاورند.
اما این دید تونلی مانع از درک مهمترین چیز در مورد چگونگی انتخاب روش های فروش مناسب می شود:
- مهارتی که اهمیت دارد تسلط بر یک روش فروش خاص نیست. این دانستن این است که کدام فرایند فروش برای کدام وضعیت اعمال شود ( و چگونه با موفقیت در سازمان خود مستقر شود).
- بیشتر متدولوژی های فروش شناخته شده در برخی شرایط فوق العاده خوب عمل می کنند و در برخی دیگر به طور فعال باعث شکست می شوند.
من قصد دارم به شما نشان می دهد بهترین روش های فروش در خارج وجود دارد امروز, به شما بگویم که چگونه به انتخاب یک حق, و توضیح دهید که چگونه به موفقیت رول در سراسر سازمان فروش خود را.
یک روش فروش است?
یک روش فروش یک چارچوب-مجموعه ای از قوانین و اصول, مراحل عملی — که کمک به راهنمای فروشندگان به سمت چگونه به بهترین وجه به رویکرد چشم انداز. این الگوهای "چگونه" همه تکرارهای فروش را بر روی مارک و پیام نگه می دارند و به همان زبان صحبت می کنند تا به افزایش نرخ برد و بستن معاملات بیشتر کمک کنند.
روش های فروش برتر
ابتدا بیایید با لیستی از 11 روش برتر فروش شروع کنیم و نحوه مرتب کردن اینکه کدام یک برای شما مناسب است.
1. روش فروش چلنجر
روش فروش چلنجر بر "تدریس تجاری"تاکید دارد. این بدان معناست که خریدار خود را در مورد مشکلی که یا کم ارزش است یا نمی داند که دارد مطلع کنید. البته محصول شما باید این مشکل را حل کند.
این فیلم تیلور ساخته شده نمونه ای عالی از این رویکرد است:
توجه کنید که چگونه ویدیو به شما یاد می دهد که چگونه در نوسان گلف خود به مسافت بیشتری برسید به گونه ای که با قدرت منحصر به فرد محصول ارتباط برقرار کند.
به عبارت دیگر با محصولشان رهبری نمیکنند بلکه با بینش رهبری میکنند و این طرز تفکر خریدارانشان را در مورد مشکلی که محصولشان حل میکند تغییر میدهد.
اما چگونه می توانم به شما در رسیدن به یک زمین تدریس تجاری کامل در شش مرحله? در اینجا چگونه است:
گرمتر: مشکل را برای خریدار خود به گونه ای توصیف کنید که باعث شود با توافق سر تکان دهند.
تغییر شکل: بینش در مورد مشکلی که خریدار قبلا در نظر نگرفته بود را بیان کنید تا به روشی جدید در مورد مشکل فکر کنند.
غرق شدن منطقی: هزینه های مربوط به مشکل را به گونه ای محاسبه کنید که خریدار را به هم بزند.
تاثیر عاطفی: یک داستان در مورد چگونگی تاثیر این مشکل بر شرکت های دیگر مانند شرکت های دیگر بگویید که بلافاصله شناخته شده و دردناک است.
یک راه جدید: معرفی تغییرات رفتاری خریدار خود را مجبور به اتخاذ را خوب در حل مشکل.
راه حل شما: راه حل خود را معرفی کنید و توضیح دهید که چگونه به خریداران کمک می کند این رفتارها را بهتر از هر رویکرد دیگری اتخاذ کنند.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
در دسته بندی محصولات جدید خریداران اغلب مشکل شما را حل کند به رسمیت نمی شناسد. فکر می کنند چیزی که شما توصیف می کنید این است که "زندگی چگونه کار می کند" یا هزینه انجام کسب و کار. تدریس تجاری در این محیط به خوبی کار می کند زیرا خریدار شما نیاز به تحصیل دارد.
این روش فروش در بازارهای بسیار رقابتی نیز به خوبی کار می کند. رشته های تدریس تجاری منجر به نقاط قوت شما می شود نه با شما. اگر شما یک پیشنهاد رقبای خود را نمی تواند مطابقت و یا یک تفاوت خریداران خود را در حال حاضر کم ارزش, فروش رقیب ممکن است پاسخ. زمین شما باید به خریدار خود بیاموزد که به تمایز دهندگان شما اهمیت دهد.
روش فروش چلنجر وقتی فروشندگان جوان یا سطح ابتدایی دارید خوب کار نمی کند. این روش نیاز به مقدار زیادی از فراست کسب و کار و دانش دامنه. اکثر فروشندگان بی تجربه قادر به انجام این کار با اعتبار نخواهند بود.
این روش نیز روی حیله و تزویر به جلو و اگر خریداران خود را نا امن در مورد قدرت درک شده خود را در درون سازمان خود است. این نوع سه از مردم دوست ندارند به " به چالش کشیده."این می تواند انجام شود, اما فروشندگان خود را باید با بارهای از درایت و ظرافت مجهز می شود.
سرانجام, به این کار, سازمان فروش خود را نیاز به یک مقدار باور نکردنی از دانش دامنه. بازاریابی برای کمک به دبستان تیم خود را با بازی یک نقش فعال در تربیت فروشندگان خود را در بازار, شخصیت خریدار, نقاط درد, و بینش. اگر توانایی بازاریابی قوی ندارید پیام شما احتمالا متناقض و گیج کننده خواهد بود.
2. روش فروش راه حل
فروش راه حل بر اساس یک رویکرد پیچیده برای کشف و سوال پرسیدن به نام "مدل فرایند دید 9 جعبه" است که به نظر می رسد این است:
دنباله را می توان به سه مرحله تقسیم کرد :
- تشخیص دلایل: شروع با شناسایی موضوع کسب و کار حیاتی با استفاده از سوالات باز به پایان رسید (جعبه 1). هنگامی که به خریدار اجازه دادید درد خود را بدون هدایت او در مسیر خاصی ابراز کند, شما حق پرسیدن سوالات نوک تیز بیشتری را کسب کرده اید (جعبه 2). این کار را به گونه ای انجام دهید که خریدار را به تشخیص مشکل به گونه ای سوق دهد که به نفع راه حل شما باشد. سرانجام (جعبه 3) شما قبل از حرکت بر روی مرحله بعدی چیزی را که شنیده اید خلاصه می کنید.
- کاوش تاثیر: در مرحله بعد شما کشف خواهید کرد که چگونه موضوع کسب و کار بر سازمان تاثیر می گذارد و در تلاش برای تشدید درد و ایجاد فوریت است. دوباره, شما با اکتشاف باز که اثرات موضوع کسب و کار شروع, و چگونه (جعبه 4). سپس این الگوی را تکرار می کنید که به خریدار خود راهنمایی دقیق تری در مورد چگونگی تاثیر مشکل بر سازمان او با سوالات هدفمند (جعبه 5) و خلاصه ای از شنیده های شما (جعبه 6) بدهید .
- قابلیت های تجسم: در مرحله گذشته در دنباله پرسش, هدف شما این است برای کمک به خریدار خود را ساخت یک چشم انداز از یک راه حل به نظر می رسد. بدیهی است که شما می خواهید محصول خود را ترجیح دهید. به الگوی شروع با سوالات باز وفادار بمانید (جعبه 7) و سپس ایده ها را در قالب سوالات (جعبه 8) پرتاب کنید تا به او کمک کنید تا توانایی های شما را به عنوان بخشی از راه حل تجسم کند (جعبه 9).
[ضمیمه اتمام کشف تماس تقلب ورق رایگان ما را با کلیک کردن بر روی بنر زیر]:
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
همانطور که می بینید فروش راه حل یک مهارت پیچیده است و همچنین فوق العاده سوال برانگیز است. بسیاری از خریداران حوصله پاسخ به این سوالات را ندارند. معمولا کسانی که در حل مشکلات پیچیده با راه حل های پیچیده دخیل هستند. بنابراین فروش راه حل برای معاملات پیچیده ای مناسب است که بخش هایی از روند فروش شما صرفا به تماس های اکتشافی اختصاص دارد .
فروش راه حل مناسب برای محیط های فروش معاملاتی با یک راه حل استاندارد و ساده است. توالی پرسش در این شرایط معمولا بیش از حد است. اگر شما یک سازمان فروش است که مبادرت به فروش به طور انحصاری از طریق تلفن, راه حل فروش است به احتمال زیاد یک فقیر مناسب. در حالی که فروش راه حل لازم نیست رو در رو باشد, اگر از طریق وب یا کنفرانس ویدیویی بفروشید, به احتمال زیاد برای شما مفید است.
3. چرخش روش فروش است?
روش فروش اسپین مشابه روش فروش راه حل است زیرا به کشف فروش عالی و پرسیدن سوال برای کمک به مشتریان در درک مشکلاتشان متکی است, چقدر تاثیرگذار هستند , و بهترین راه حل ممکن است به نظر برسد.
این مفهوم توسط نیل راکهام در سال 1988 و بر اساس 12 سال تحقیق و بیش از 35000 تماس فروش معرفی شد.
راکهام و تیمش دریافتند که فروشندگان برتر به ندرت محصولات یا خدمات خود را عرضه می کنند.
در عوض سوالات استراتژیک و ارزشمندی را مطرح کردند که به طور هدفمند برای کسب اطلاعات کلیدی و هدایت مکالمه طراحی شده بودند.
وضعیت: سوالات موقعیتی سوالات اطلاعاتی در مورد زمینه خریدار شما هستند. سوالات فروش استاندارد مورد استفاده برای خریدار واجد شرایط هستند اما کسانی که از طریق تحقیقات نمی توان پاسخ داد.
مشکل: سوالات مشکل مواد اولیه برای فروش اسپین هستند. این سوالاتی است که خریدار شما را وادار می کند در مورد مشکلات و نیازهای خود صحبت کند. این سوالات صحنه را برای دو نوع دیگر از سوالات: مفهوم و نیاز نتیجه نهایی.
مفهوم: سوالات مفهوم در مورد عواقب ناشی از مشکلات صدای خریدار خود هستند. این به خریدار شما کمک می کند تا جدی بودن مشکل را درک کند و درد و فوریت ایجاد کند. هنگامی که به طرز ماهرانه ای استفاده می شود فروشندگان بزرگ را از فروشندگان متوسط جدا می کنند .
نیاز نتیجه نهایی: سوالات نیاز نتیجه نهایی کشف مزایای حل یک مشکل. خریدار به کلامی — و فروش خود — در حل مشکل دریافت می کنند. هنگامی که شما استفاده می شود مشکل و مفهوم سوالات این معامله حتی بیشتر سوق.
در اینجا یک فلوچارت ساده (و مگا مفید) از دوستان ما در نرم افزار شفاف برای کمک به شما در درک چگونگی چرخش فروش روش فروش کار می کند:
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
همان منطق در اینجا به عنوان در فروش راه حل اعمال, بنابراین بازگشت و اگر شما قلم نگاهی به این بخش.
4. روش فروش پزشکی
مددیک یک روش فروش است که برای معاملات پیچیده و در سطح سازمانی بی 2 بی ساخته شده است. توسط دیک دانکل و جک ناپولی زمانی که در اواسط دهه 1990 در شرکت پی تی سی بودند ایجاد شد.
روش فروش پزشکی طول می کشد تکرار فروش از طریق یک فرایند کشف شش بخشی با هر یک از حساب های خود را:
همانطور که شما می توانید بگویید از این پرسش, پزشکی روش فروش متمرکز بر تصمیم گیری فرایندهای اتفاق می افتد در داخل خریدار خود را سازمان. این به معنای کمک به شما در هنگام برخورد با سازمان های عمیقا پیچیده است تا بتوانید استراتژی فروش خود را تنظیم و هدف قرار دهید.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
روش فروش پزشکی بهترین کار را می کند اگر شما به سازمان هایی با چندین خریدار (5+) با سیاست های پیچیده داخلی و یک اکوسیستم و فرایند خرید پیچیده بفروشید. این به شما کمک می کند که چه کسی نقش خود را در پنل خرید بازی می کند و چه اقداماتی را با هر خریدار انجام دهید تا شانس خود را برای بستن معامله به حداکثر برسانید.
این فرایند درد نمیخورد کامل برای معاملات که شامل سه یا کمتر خریداران در فرایند تصمیم گیری است. اگر فروش خود را تکرار فروش به کسب و کارهای کوچک با چند تصمیم گیرندگان, تعداد پزشک کردن. ارزش خود را با پیچیدگی معامله خود را رشد می کند.
5. روش فروش سندلر
سیستم فروش سندلر یکی از پرکاربردترین و مشهورترین روش های فروش در این لیست است. سیستم فروش سندلر برای اولین بار توسط دیوید سندلر در سال 1967 توسعه یافت و تصمیم گرفت کل فرایند فروش را مجددا تنظیم کند تا خریدار متقاعد شود که این معامله را دنبال می کند نه برعکس .
اهداف سیستم فروش سندلر دو برابر است:
- خریدار را متقاعد کنید که مشکلی دارد که فقط با راه حل شما قابل حل است.
- خریدار را متقاعد کنید که این اولویت اصلی است که نیازهای سازمانی و فردی را برطرف می کند.
مراحل روش فروش سندلر عبارتند از:
پیوند و تفاهم: تعامل با خریدار خود را با تمایل صادقانه برای کمک به. انجام دهید کشف و واجد شرایط بله .
قراردادهای پیشین : در مورد برنامه ای با خریدار توافق کنید تا اطمینان حاصل شود که مرحله بعدی در چرخه فروش را تضمین می کنید .
درد: نیازهای خریدار را ارزیابی کنید و تعیین کنید که راه حل شما چگونه می تواند کمک کند.
بودجه: وضعیت اقتصادی خریدار را ارزیابی کنید (و اینکه بودجه مورد نیاز شما را دارد).
تصمیم گیری: تصمیم بگیرید که صلاحیت یا رد صلاحیت چشم انداز را انتخاب کنید یا قبل از تصمیم گیری با افراد بیشتری صحبت کنید.
پس از فروش: همچنان به حفظ رابطه, مقابله با رقابت , و اضافه کردن ارزش.
روش سندلر تاکید قابل توجهی بر حفظ کنترل روند فروش با استفاده از قراردادهای اولیه با خریدار شما دارد.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
روش فروش سندلر یک روش فروش فوق العاده همه کاره است که در بیشتر شرایط فروش اعمال می شود.
6. روش فروش ورودی
بیش از دهه گذشته خریداران بیشتر مطلع و فعال تر از همیشه قبل از تبدیل شده اند. به جای نیاز به صحبت کردن با رهبر فروش برای دریافت اطلاعات اساسی محصول اینترنت خریداران قدرت باور نکردنی در فرایند خرید و فروش می دهد.
روش فروش ورودی طول می کشد استفاده از این روند, تاکید است که روند فروش خود را باید با مراحل در چشم انداز خود را' فرایند خرید تراز.
محبوبیت توسط کانون, روش فروش ورودی شامل چهار مرحله:
شناسایی: کشف فرصت کسب و کار مناسب که به حرکت معامله خود را.
اتصال: به خریدار خود کمک کنید تا سطح اولویت این فرصت تجاری را درک کند.
کاوش: در مورد اهداف و چالش های خریدار خود بپرسید تا بفهمید پیشنهاد شما مناسب است یا خیر.
توصیه: به خریدار خود کمک کنید تا بفهمد چرا راه حل شما به طور منحصر به فرد برای حل نیازهای او قرار گرفته است.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
فروش ورودی برای سازمان های فروش با منابع بازاریابی ورودی قابل توجه و خریدارانی که به طور فعال در جستجوی حل مشکل خود هستند (مانند ایجاد پرس و جو در موتورهای جستجو مانند گوگل) مناسب است.
سازمان های فروش (به ویژه دسته های جدید و راه اندازی) که لوکس خریداران ورودی را به طور فعال برای راه حل ها جستجو نمی کنند مناسب برای این فرایند فروش نیستند.
سازمان های فروش که در شرکت های بزرگ به خریداران مجموعه سی می فروشند نیز معمولا برای فروش ورودی مناسب نیستند. بسیاری از اوقات, خریداران که کالیبر نیاز به "شکار."این نادر است که مدیر مالی شرکت فورچون 500 نسخه ی نمایشی از وب سایت خود را درخواست خواهد شد.
[ می خواهید به یاد بگیرند که چگونه به فروش به ج مجموعه مانند یک استاد واقعی? برای کسب اطلاعات بیشتر روی بنر زیر کلیک کنید:
شرکت هایی که برنده غالب در رده خود را بهترین با این روش فروش انجام دهد.
7. روش فروش مفهومی
با فروش مفهومی مشتریان محصولات را نمی خرند بلکه مفهوم راه حل را می خرند. این روش را می توان به عنوان "پیدا کردن نیاز و پر کردن."به جای اینکه یک مشتری بالقوه را هدایت کنید باید نیازهای او را کشف کنید و اینکه چگونه محصول شما را درک می کند و چگونه قصد دارد تصمیم خرید خود را بگیرد.
هدف شما دریافت اطلاعاتی است که به شما کمک می کند روند خرید و روند فروش خود را هماهنگ کنید. شما پنج نوع از سوالات فروش مفهومی برای کمک به شما حرکت از یک مرحله به بعد استفاده کنید:
پنج مرحله از سوالات در فروش مفهومی
تایید: این سوالات چیزی را که یاد گرفته اید یا تحقیق کرده اید تایید می کند.
اطلاعات جدید: این سوالات نیازهای مشتری را از بین می برد و می خواهد به چه چیزی برسد.
سوالات نگرش: این سوالات به فروشنده کمک می کند تا هر خریدار را بهتر درک کند و این که خریدار از یک راه حل سود می برد.
سوالات تعهد: هدف این سوالات درک و افزایش تعهد خریدار نسبت به پروژه است.
موضوع اساسی: این سوالات مشکلات احتمالی را ایجاد می کنند تا بتوانید بر اعتراضات غلبه کنید .
روش فروش مفهومی در نهایت جوش پایین به سه بخش رقص: دریافت اطلاعات, دادن اطلاعات, و تعهد.
تبادل اطلاعات باعث ایجاد اعتماد می شود و به شما و خریدار شما کمک می کند تا در بحث های مشورتی بیشتری شرکت کنید. به نوبه خود, شما بهتر می توانید خریداران واجد شرایط و موقعیت ارزش خود را در طول نزدیک خود را.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
فروش مفهومی متکی بر دادن و گرفتن مداوم از مقدار غنی و فراوان از اطلاعات بین فروشنده و خریدار. این به این معنی دو چیز:
1. فروش مفهومی احتمالا روش فروش مناسبی برای شماست اگر به اطلاعات زیادی در مورد مشکل و زمینه خریدار خود نیاز دارید و خریدار شما به اطلاعات زیادی در مورد راه حل شما نیاز دارد.
2. اگر معاملات خود را شامل تبادل مقدار کمی از اطلاعات مفهومی فروش به احتمال زیاد مناسب ضعیف است.
8. روش فروش ضربه محکم و ناگهانی
روش فروش ضربه محکم و ناگهانی یک تازه وارد نسبی است. توسط جیل کنراث در سال 2010 به عنوان راهی برای ورود به برنامه های بسیار شلوغ خریداران معرفی شد. این فرایند فروش اذعان می کند که همه ما در حال شیب کامل هستیم و راه هایی را برای جلب توجه خریداران شما حتی زمانی که غرق شده اند و گزینه های 1,000 را انتخاب می کنند.
در اینجا چگونه او قرار ضربه محکم و ناگهانی :
ساده: این سخت است برای تغییر عادات, بنابراین این فرایند به عنوان ساده که ممکن است برای خریداران خود را. راه حل های خود را ساده کنید.
ارزشمند: منحصر به فرد باشید. تخصص خود را نشان دهید. ایستادگی کردن از جمعیت. اگر همه این کارها را انجام دهید می توانید ارزش محصول خود را به نمایش بگذارید.
تراز کردن: خریداران به احتمال زیاد محصول شما را انتخاب می کنند اگر ببینند که با نیازها و باورهای اصلی شما مطابقت دارد.
اولویت: بر نیازهای خریداران خود تمرکز کنید. اولویت خود را چه خبر? چگونه می تواند به شما کمک کند برنده معاملات?
شما این عناصر از روش فروش ضربه محکم و ناگهانی به تمرکز بر روی سه تصمیم گیری های کلیدی خریداران را در طول فرایند فروش استفاده کنید:
تصمیم 1: خریدار به شما اجازه دسترسی می دهد
خریدار دریافت یک مقاله سفید, مشترک به وبلاگ شما, درخواست نسخه ی نمایشی, طول می کشد یک جلسه با یک هرزه فروش, و غیره. اجازه دادن به شما در دنیای خود اولین تصمیم مهمی است که می گیرند.
تصمیم 2: خریدار وضعیت موجود را کنار می گذارد
تصمیم دوم زمانی اتفاق میافتد که به ایجاد تغییر در سازمان خود بله میگویند و در نتیجه موافقت میکنند که وضع موجود دیگر قابل قبول نیست.
تصمیم 3: خریدار موافقت می کند که منابع را تغییر دهد
تصمیم نهایی زمانی اتفاق می افتد که سرمایه گذاری در منابع جدید را انتخاب کنند.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
اسنپ برای شرکتهایی مناسب است که در بازارهای شلوغ میفروشند و معاملات بی2 بی را انجام میدهند. این به این دلیل است که به شما امکان می دهد سریع و دقیق کار کنید تا از رقابت خود متمایز شوند.
اگر شما اغلب فروش در برابر رقابت سختی, ضربه محکم و ناگهانی کمک خواهد کرد که شما فوق العاده روشن در که شما, چه پیشنهاد شما, چه چشم انداز خود را نیاز دارد, و چگونه شما را ملاقات که نیاز. دانلود این بازی ورق برای یادگیری تکنیک های بیشتر برای فروش در برابر رقبای خود:
همچنین یک سیستم عالی است اگر سازمان شما در حال ساده سازی است و تلاش های فروش و بازاریابی خود را حول یک سیستم جامع و یک فرایند فروش گام به گام هماهنگ کرده است.
9. روش فروش شسته و رفته
شسته و رفته به روز رسانی براق است که ترکیب دو روش کلاسیک است:
- ایدا (توجه, علاقه, تقاضا, عمل)
- بانت (بودجه, قدرت, نیاز, زمان سنجی)
اینها را به مهمترین عناصر خود خلاصه می کند:
نیاز دارد: کدام یک از نیازهای اصلی خریدار شما راه حل شما را برطرف می کند?
تاثیر اقتصادی: چه تاثیر اقتصادی راه حل خود را در خریدار خود را داشته باشد?
دسترسی به اقتدار : تصمیم گیرندگان درگیر در فرایند خرید چه کسانی هستند?
گاهشمار: چه رویداد / مهلت خریدار خود را مجبور به تصمیم گیری?
گروه مشاوره هریس متدولوژی فروش شسته و رفته را در پاسخ به روندهای نوظهور در فروش نرم افزار به عنوان یک سرویس و فروش شرکت های پر مخاطره بی 2 بی معرفی کرد که فرایندهای فروش غیر خطی با تصمیم گیرندگان متعدد عادی است.
این تمرکز بر درک نیازهای یک خریدار, دفع خود تصمیم گیرندگان, روشن بودن در مورد پس انداز, و هل دادن برای یک تصمیم.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
این یکی به طور خاص برای تیم های سازمانی ساس و بی 2 بی با چرخه فروش نامشخص طراحی شده است. اگر شما در برخورد با رشد بالا, دستیابی به بالا, سریع در حال حرکت شرکت های ساس به صورت منظم (ما می شنویم که!), شما باید روش فروش شسته و رفته در نظر.
10. روش فروش حساب هدف
فروش حساب هدف یک روش فروش بی2 بی است که به صورت استراتژیک به حسابهای شرکتهای بزرگ میفروشد.
حساب های هدف حسابهایی هستند که با مشخصات مشتری مطلوب شما مطابقت دارند. از همه خریداران بالقوه خود را, حساب هدف خود را به بهترین وجه مناسب برای استفاده و مشتق ارزش از محصول خود را.
اگر به درستی استفاده کنید, روش تاس یک رویکرد ساختار یافته و قابل تکرار و استراتژیک برای درگیر کردن حساب ها فراهم می کند. این بخش بزرگی از چیزی است که باعث می شود در شرایط مناسب بسیار ارزشمند باشد.
در اینجا اجزای اصلی اطلاعات جمع شده است:
هوش حساب: چه در این حساب اتفاق می افتد?
هوش بازار: چه در این بازار اتفاق می افتد?
هوش رقابتی: رقبای ما چه می کنند?
تحقیقات اولیه: چه اطلاعاتی من از دست رفته که من می توانم از طریق تحقیقات پیدا?
برو به بازار توسعه: استراتژی فروش نهایی من بر اساس تمام این تحقیقات چه خبر?
تاس فعال است نه واکنشی زیرا شما به طور فعال اطلاعاتی را جمع می کنید که به شما کمک می کند حساب های مناسب را هدف قرار دهید. این رویکرد متکی به تجمع و تهیه اطلاعات روشمند قبل از تعقیب یک حساب کاربری است.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
اگر شما به طور منظم با حساب های عظیم فروش سازمانی کار می کنید که دارای چرخه های فروش طولانی و کل بازارهای قابل توجه خاص هستند, دندان های خود را در اینجا غرق کنید. تاس شما را از الف به ی در جستجوی خود را برای حساب سمت راست حرکت می کند.
تاس کمتر مفید برای شرکت های با بازارهای گسترده کوچک بلیط اقلام و چرخه فروش معاملات بیشتر است. این شرکت ها با یک روش فروش ورودی بهتر خدمت می کنند.
این یک روش عالی است اگر شما فروش را از طریق سازمان های بزرگ و پیچیده مدیریت کنید زیرا این فرایند را به اجزای کلیدی تقسیم می کند که کاملا قابل کنترل هستند. همچنین به متخصصان فروش یاد می دهد که چگونه ارزیابی کنند و برنده شوند.
11. چارچوب ارزش هایelling
این رویکرد محاوره ای و مبتنی بر سوال از طرف همکاران ارزش فروش است. این تمرکز بر ارزش خریداران با انجام کسب و کار با شما است.
در هسته چارچوب خود فرمول چشم انداز واجد شرایط است ™ . این یک راه سریع برای ارزیابی هر فرصتی است. اگر هر عنصر برابر با صفر, مجموع کل برابر با صفر و شما در حرکت:
کیو پی = ماشین مجازیDایکس وی ایکس پی ایکس پی P
با پاسخ دادن به این سوالات مقدار هر عنصر را تعیین کنید:
مسابقه بینایی متفاوت: دنیای خریدار در صورت خرید محصول شما بهبود می یابد? اطمینان حاصل کنید که بین پیشنهاد شما و نقاط درد او تطابق وجود دارد.
ارزش: محصول خود را ارزشش را دارد? کشف کنید و بررسی کنید که خریدار ارزش کافی برای خرید واقعی را می بیند یا خیر.
قدرت: خریدار خود را اقتدار به تصمیم گیری خرید نهایی?
طرح: هنگامی که خرید خواهد شد? یک برنامه متقابل با توافق با خریدار تدوین کنید. بدون این برنامه برنامهریزی نکنید فقط برای اینکه بفهمید نمیخرند چون ارزش کافی ندارند یا نمیتوانند بخرند چون قدرت کافی ندارند.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
ارزشفروشی در فروش پیچیده و بی2ب که گاهی اوقات بیان ارزش یا تمایز خود دشوار است به خوبی کار می کند. برای فروش مستقیم و داخل و کانال استفاده کنید.
ارزش فروش به اندازه کافی ساده است که کل سازمان فروش شما می تواند از چارچوب خود استفاده کند. همه را با ارزش رانندگی در کل تجربه مشتری از فروش و بازاریابی گرفته تا توسعه محصول و خدمات مشتری مطلع کنید.
12. سیستم فروش قهرمان
سیستم فروش قهرمان یک سیستم فروش راه حل مبتنی بر مشتری برای مدیریت فروش و فروش در بازار متوسط و سازمانی است. این مفهوم توسط زوریان روتنبرگ در سال 2007 مطرح شد و بر روند معتبر و اصیل مشتری محور با شعار "مشتری خود را قهرمان کنید"متمرکز شده است.
سیستم قهرمان فروش را به عنوان "فرایند ایجاد ارزش برای مشتریان خود با کمک به حل مشکلات خود و بازده سرمایه گذاری (بازگشت سرمایه)" تعریف می کند. بنابراین "فروش قهرمان = ارزش + کمک + بازگشت سرمایه" است که در پایه و اساس چگونه شرکت های سعاس باید در اضافه کردن ارزش و تولید بازدهی سرمایه برای مشتریان خود تمرکز می کنند.
در حالی که قهرمان یک سیستم کامل است, همچنین شامل یک کانال.م. پ مخفف مورد استفاده در یک فرایند کشف:
- چ-چالش ها. به عنوان یک سیستم فروش مشتری اول اولویت #1 به واجد شرایط مشتری بالقوه چالش های کسب و کار و درک وضعیت چالش و اینکه شما می توانید کمک به خریدار را حل کند. توجه داشته باشید یکی از دلایلی که قهرمان طراحی شده است این است که بانت با "بودجه ب" شروع به کار کرد که اولین مرتبه اولویت در هنگام واجد شرایط بودن خریداران نیست و به همین دلیل است که تمرکز بر مشتری احتمالی و چالش هایشان در نقطه 1 است.
- الف-اقتدار. چه کسی قدرت را به یک تصمیم نهایی, به الکترونیکی ثبت نام, در تصمیم گیری درگیر می شود, و همچنین که می تواند یک مخالف. مهم است که همه افراد کلیدی درگیر در فرایند تصمیم گیری خرید را بشناسید.
- م-پول. امروز در مورد تخصیص بودجه برای اشتراک سا و بیشتر در مورد پول مورد نیاز برای سرمایه گذاری و دریافت بازگشت سرمایه در پول بسیار کمتر است.
- پ-اولویت: چقدر از یک اولویت است برای حل چالش کسب و کار و هنگامی که خریدار بالقوه مایل به راه حل, بعدی 60 روزها, 3 ماه ها, و غیره? پ در قهرمان نیز در مورد روند (فرایند داخلی خریدار برای تصمیم گیری) و برنامه ریزی (چه برنامه ای برای حرکت به جلو است).
قهرمان از چند جهت منحصر به فرد است:
- قهرمان طراحی شده از زمین تا به تمرکز بر روی مشتری و حتی با کانال (چالش) قرار می دهد که تمرکز بر مشتری شروع می شود.
- این یک سیستم اختصاصی نیست. این یک سیستم فروش "باز و فراگیر" است که در کلاس از همه موثرترین و معتبرترین استراتژی های بسیاری از روش های فروش دیگر در بالا (مانند سندلر و دیگران) بهترین استفاده را می کند و بهترین عملکرد را در فروش مدرن ساس دارد.
- قهرمان یک سیستم "همه در یک" است و نه فقط یک روش یا یک معیار صلاحیت – همراه با یک فرایند فروش قابل تکرار و قابل پیش بینی, و یک طرح مدیریت فروش است که کمک می کند تا درخواست بینش قهرمان به مدیریت خط لوله, پیش بینی و دیگر جنبه های کلیدی رهبری یک تیم فروش که تراز مدیر فروش به نماینده فروش. زیرا خالق اصلی قهرمان یک تحلیلگر سابق سرمایه گذاری بانکی و یک سیستم رشد سهام (با پیشینه ریاضی کاربردی) است, قهرمان به معنای یک سیستم داده محور برای مقیاس گذاری سریع شرکت های ساس است-کلید در دست با مجموعه ای از معیارهای فروش است & کلید در دست برای کمک به رهبران فروش تحلیلی برای اندازه گیری و بهبود عملکرد و نتایج در کل قیف فروش.
چگونه بفهمیم برای شما مناسب است یا خیر
اگر شما به دنبال یک سیستم یکپارچه" باز و فراگیر" هستید که بسیاری از بهترین شیوه های معتبر و مشتری محور را از سایر روش های فروش با روش های فروش و روش های مدیریت فروش ترکیب می کند, سپس سیستم فروش قهرمان راه حل همه جانبه برای چالش های مدیریت فروش شما است. به طور مشابه به فروش رقیب و یا پزشکی, قهرمان برای تیم های فروش تاریخ و یا ورود به سطح موثر نیست و به خوبی برای شرکت دانه مراحل اولیه کار نمی کند.
توجه داشته باشید که قهرمان فقط برای هر معاونت فروش نیست. این برای رهبران فروش بسیار داده محور و تحلیلی طراحی شده است. برای مقیاس فروش جهانی از 10 میلیون دلار به 100 میلیون دلار استفاده شده است و برای شرکت های ساس که می خواهند فروش را به روشی قابل پیش بینی و قابل تکرار سریع انجام دهند بهترین عملکرد را دارد.
چگونه به استقرار روش فروش جدید خود را
هر رهبر فروش این تجربه را داشته است:
شما یک فرایند پر زحمت را طی می کنید و روش فروش جدیدی را انتخاب می کنید.
شما جلوی سربازان میایید تا اعلام کنید.
را از طریق فروش انجام می دهند .
شما به دفتر خود باز می گردید و هیچ ایده ای ندارید که سازمان فروش شما حتی روند فروش جدید را اجرا می کند یا خیر.
بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که شش ماه صبر کنید تا نتایج را ببینید.
و اگر فقیر باشند, فراتر از ناامید کننده است (به علاوه, شما شش ماه هدر داده اید!).
بنابراین هنگامی که شما انتخاب می کنید یک روش جدید فروش, چگونه شما درایو خود را اعدام?
در اینجا پنج مرحله مهم برای استقرار هر روش فروش وجود دارد:
مرحله 1: خرید را از بالا به پایین دریافت کنید
شما فقط نمی خواهید اجرایی خرید در. شما نیاز تیم خرید در.
در حالی که داشتن یک مکالمه در سطح اجرایی و اطمینان از اینکه مجموعه سی شما در فرایند فروش جدید فروخته می شود بسیار مهم است, موفقیت این مجموعه با افرادی که مجبورند اجرا کنند بالا و پایین می رود: نمایندگان فروش و مدیران خط مقدم.
مرحله 2: روش فروش و راه اندازی
سازمان های شخص ثالث در اینجا فوق العاده مفید هستند.
نه تنها کارشناسان در اموزش و راه اندازی روش های جدید فروش هستند بلکه معرفی یک شخص ثالث نیز به سازمان شما می گوید که این پیاده سازی را جدی بگیرید.
اولین چیزی که شما می خواهید تیم فروش خود را برای مشاهده این به عنوان "طعم هفته" نوع معامله است.
مرحله 3: نشان دهید که "خوب" چگونه به نظر می رسد
هنگامی که نمایندگان فروش شما نظریه روند فروش جدید شما را درک می کنند, کار شما این است که به او کمک کنید تا بفهمد "منطقه اعتصاب" در زندگی واقعی چگونه به نظر می رسد.
باید بدانند که "خوب" در هر سناریوی فروش قابل پیش بینی که با روش فروش جدید شما روبرو می شوند چگونه به نظر می رسد.
یک ضبط از یک زمین تدریس تجاری بزرگ و یا یک راه حل به خوبی اجرا فروش دنباله کشف.
کتابخانه ای از ضبط های تماس ایجاد کنید که بتوانند در هر زمان برای مصرف و مدل سازی رفتارهای مناسب فروش دسترسی داشته باشند.
مرحله 4: پیگیری تصویب روش فروش
فروشندگان خود را همه تربیت می شوند so بنابراین در حال حاضر چه?
شما نیاز به یک حس چگونه به خوبی روش فروش جدید خود را در طول مکالمات مشتری رو به اجرا بودن.
هر روش فروش موفق از زبان و رفتارهای منحصر به فرد در طول مکالمات مشتری استفاده می کند.
ردیاب ها را در گونگ راه اندازی کنید تا بفهمید تیم شما از این زبان منحصر به فرد در تماس های فروش خود استفاده می کند یا خیر. در اینجا چیزی است که ممکن است برای روش فروش چرخش به نظر برسد:
پس از پیکربندی ردیاب های خاص روش فروش شما در تماس های ضبط شده در داخل ظاهر می شوند Gong. io.
این چیزی شبیه به این است (توجه داشته باشید که دقیقا به شما نشان می دهد که در تماس از زبان استفاده شده است ):
شما حتی می توانید هشدار برای انتقالها خود را ایجاد کنید.
هنگامی که یک تماس با معیارهای هشدار شما اتفاق می افتد, به صندوق ورودی شما ارسال می شود.
این به شما کمک می کند تا فورا درک کنید که روش فروش جدید شما چقدر خوب اتخاذ شده است.
مرحله 5: مربی به روش فروش
رونمایی از یک روش فروش جدید یک فرایند است نه یک رویداد.
هنگامی که شما به خوبی به این فرایند هستید, فعالیت اصلی مدیریت فروش خود را مربیگری فروش در حال انجام است .
چگونه است که کار?
خوب, ترین روش های فروش را می توان در یک کارت امتیازی خلاصه.
مثلا در مقیاس 1 تا 10:
- چگونه به خوبی هرزه تنظیم قرارداد تا جلو?
- چگونه بخشی از داستان زمین تدریس تجاری شما رای?
- چگونه به خوبی هرزه بپرسید پیگیری سوالات تاثیر?
هنگامی که شما پیاده سازی روش فروش خود را, شما می توانید یک کارت امتیازی سفارشی از سوالات که در گونگ مطابقت ساخت:
این سوالات ظاهر خواهد شد که شما با کلیک بر روی دکمه 'کارت امتیازی' در یک تماس ضبط شده با استفاده از گونگ:
حالا که شما اینجا هستید
اگر شما این پست وبلاگ دوست, شما را دوست دارم Gong. io.
اگر شما یک رهبر فروش, شما احتمالا در تاریکی در مورد چه می شود گفت: در طول مکالمات مشتری رو به.
- فروش حرفه ای خود را تحویل پیام حق?
- چه بهترین تکرار خود را از بقیه جدا?
- تیم خود را به تصویب رسید روش فروش جدید خود را?
شما احتمالا با این سوالات کور پرواز می کنید.
نرم افزار مدیریت فروش گونگ به شما امکان مشاهده کامل مکالمات مشتری را می دهد و به شما در اطمینان از موفقیت و اتخاذ روش فروش کمک می کند.
شما به راحتی می توانید پیگیری کنید که چه چیزی کار می کند و تیم شما نیاز به مربیگری در اطراف روش شما دارد.
